Por que você precisa de um negócio mínimo viável (MVB)

Seja uma empresa iniciante ou estabelecida, a estratégia de crescimento mais comum para empreendedores é a criação de novas ofertas. A maioria tenta criar produtos mínimos viáveis ​​(MVPs). No entanto, nenhuma empresa pode crescer apenas criando novos produtos ou serviços. Mesmo que o mercado indique claramente uma lacuna e necessidade de um novo produto ou serviço e o empresário possa facilmente fabricá-lo ou fornecê-lo, uma empresa que ainda não construiu processos de vendas eficientes não crescerá. Mesmo uma empresa com um ótimo produto pode morrer sem vendas suficientes. O que é necessário para pegar um produto e tornar um negócio viável que pode crescer e conquistar mais?

Aqui estão algumas verdades que todos nós conhecemos:

• • É fácil idealizar novos produtos ou serviços. Pode-se até persuadir a si mesmo ou a outros a financiar a produção.
  • “Se você construir, eles virão” é um mito. Vender produtos ou serviços não é fácil, mesmo que tenham ganhado prêmios.
  • Se vender um ou dois produtos ou serviços é difícil, vender três ou quatro em grande escala é muito mais difícil.

• Ter lucro ou margem suficiente é uma questão de reduzir os custos fixos e variáveis ​​do negócio enquanto aumenta o volume de vendas. O empate leva tempo.

Então, qual é uma boa maneira de crescer se a adição de novas ofertas pode sobrecarregar os negócios? A maioria das pessoas que trabalham com produtos ou serviços apenas espera o melhor e não consegue entender a dinâmica de negócios necessária. Eles se concentram apenas na produção e podem até implementar MVPs. No entanto, eles não podem crescer até estabelecerem um negócio mínimo viável (MVB)!

Um MVB é uma empresa que possui um processo de vendas repetível e um impulso de vendas suficiente com o portfólio de produtos ou serviços existente. O ponto de equilíbrio ou o lucro ainda podem estar próximos. O crescimento exponencial ainda pode exigir financiamento externo. No entanto, VCs e anjos experientes esperam ver uma imagem do ímpeto das vendas e da lucratividade antes de assinarem cheques. Um MVB tem um crescimento constante porque tem um produto ou serviço viável e processos de vendas viáveis ​​que trazem uma margem ou lucro razoável quando você desconta os custos.

Investir atenção, esforço e financiamento adicionais em uma nova oferta só é justificável após o estabelecimento de tal MVB.

Para startups, é fundamental ter um MVP e começar a estabelecer processos de vendas viáveis. Embora a tradição popular de startups elogie a ideia de um MVP, a criação de processos de vendas repetíveis e eficientes em torno do MVP é muito mais importante. Esperar crescimento ou mesmo financiamento adicional sem processos de vendas é tolice. O primeiro passo para o crescimento após estabelecer um MVP é colocá-lo no mercado e criar operações e processos de vendas que estabeleçam um MVB.

Se você não for uma startup, adicionar novas ofertas em potencial começa perguntando como as novas ofertas devem ser equipadas, produzidas, financiadas, comercializadas e vendidas. A resposta mais simples é alocar alguma fração da capacidade existente para a nova oferta. No entanto, há capacidade suficiente para essa tarefa adicional? Se o seu negócio atual é um MVB conforme definido acima, você pode justificar esta divisão de capacidade. Do contrário, diluir seus esforços para acomodar uma nova ideia corre o risco de dissolver o impulso de negócios existente. Mesmo se você tivesse um MVB para começar e encontrasse a capacidade extra para iniciar uma nova oferta, cabe a você passar pelo processo de estabelecer um MVP e, em seguida, um MVB independente para a nova oferta.

O ponto crucial do crescimento é estabelecer um MVB com processos de vendas eficientes e rentáveis. Startup ou não, se seus processos de vendas não forem claramente entendidos, custarem muito ou forem muito complicados para repetir, então você não tem uma base para expandir de forma alguma.

Sem um MVB sob seu cinto, seu negócio atual está incompleto e provavelmente não muito estável. Começar com novas ideias provavelmente não manifestará a disciplina de negócios necessária para ter sucesso, e você provavelmente não inspirará o investimento de que precisa de alguém.

Portanto, o primeiro passo para o crescimento ou expansão é garantir que seus processos de vendas atuais para os produtos e serviços existentes possam ser repetidos de forma lucrativa. Isso significa que toda a cadeia do processo de vendas deve ser claramente entendida e praticada e trazer margem para você:

• Marketing e geração de leads: como criar um funil suficientemente grande? Os tipos apropriados de clientes estão recebendo mensagens de maneira convincente?
• Qualificação de clientes em potencial: Como a extremidade inferior do funil é reduzida e eficiente, garantindo que apenas leads com necessidade, orçamento e urgência recebam atenção?
• Abordagem de vendas, negociação e fechamento: O esforço de vendas é preparado com material de apoio adequado, tratamento de objeções e ofertas alternativas?
• Custo: o custo de todos os itens acima, além do custo de produção, deixa uma margem para você?

Se você tiver tudo isso a ponto de garantir vendas e margem, poderá treinar novos vendedores e gerar receita suficiente para financiar seu próprio crescimento. Essa margem só é possível após a produção em escala? Pode ser verdade, mas a indústria de alimentos, em particular, é um grande exemplo de margem via produção em escala ainda deficiente. Existem algumas exceções.

Ser rigorosamente disciplinado sobre o processo de vendas dá a você, sua empresa e qualquer empreendimento de expansão um conjunto de habilidades muito mais importantes do que meramente produzir novos produtos ou serviços. É a parte mais importante da viabilidade, mesmo sem um ótimo produto ou MVP.

Um processo de vendas repetível e rentável e o MVB deixam você na posição confortável de precisar apenas treinar e dimensionar os esforços de vendas (todos os outros esforços em um negócio, exceto a pesquisa, são muito mais fáceis) para levar seu negócio atual a alturas cada vez maiores. Você, então, tem uma base para o crescimento ao fazer a escolha de aprimorar as ofertas existentes ou construir outras inteiramente novas.

Fonte: Forbes